통제된 '세미나ㆍ모임' …브리핑영업 "시련의 계절"

브리핑영업 환경이 차단되면서 해당 GA의 시름이 깊고, 길어지고 있다.

코로나19 여파로 직장 및 단체의 모임이 자제 또는 금지되면서 세미나 중심으로 보험을 설명하고 판매하는 브리핑영업의 실적이 코로나 발생이후 급격히 하락하고 있다.

더좋은보험지에이연구소가 지난 4월 브리핑조직 실적을 비교한 결과 코로나 이전보다 평균 43%,최대 53% 하락한 것으로 확인됐다. 이는 일반 GA 21% 하락에 비하면 2배 정도 높은 수치다.

브리핑 영업이란 설계사가 기업체 등 직장이나 단체를 방문해 다수의 소비자를 대상으로 세미나 형식으로 강의 등을 통해 보험상품을 설명하는 일괄 모집의 영업 방식이다.

브리핑 영업은 보험사도 일부 직접 하고 있지만 대부분 GA를 중심으로 이루어 지고 있다.  브리핑영업의 대표적 GA로는 우리라이프, 서울법인재무설계센터 등으로 집단적으로 계약이 이뤄져 일반 GA보다 평균적으로 생산성이 높은 것으로 알려졌다.

하지만 이들은 보험계약을 위한 정상적인 프로세스를 지킬 여유가 없어 고객 변심 등의 이유로 청약철회율은 높은 편이다. 또한 판매자 중심으로 짧은 시간동안 주입식 상품설명이 진행되다 보니 보장성보험을 저축성보험인 것처럼 설명하거나, 보험 상품의 내용을 사실과 다르게 설명하는 등 불완전판매 사례가 많다는 지적을 받고 있다.

실제로 브리핑 영업 의존도도 높은 보험사 일수록 불완전판매 및 민원지수가 상대적으로 높은 것으로 나타난다.

브리핑영업을 경험한 한 설계사는 “브리핑 영업은 보험영업에서 가장 부담이 되는 고객 컨택부터 스케줄 조정까지 지원받을 수 있다는 장점 때문에 많은 설계사가 활동하고 있으며, 높은 수당을 받고 있는 것으로 알고있다”며, “하지만 검증되지 않은 부실한 안내자료를 통해 보험영업을 하는 경우가 많아 불완전판매가 높은 것도 사실이다”고 덧붙였다.

보험업계 관계자는 “일반 GA보다 불완전판매도 낮추면서 높은 생산성을 유지하기 위해서는 브리핑 GA의 자체적인 노력이 필요하다”고 지적했다. 먼저, ‘번갯불에 콩 볶듯 하는 계약 프로세스’부터 바로잡아야 한다는 의견이 지배적이다.

주입식으로 상품설명을 하기 전, 모바일 등으로 자료를 제공해 소비자가 사전에 보험상품을 충분히 이해하고 선택하도록 해야 한다는 것이다.

더불어 GA는 대외적으로 보험사를 대신하는 바, 부실 보험안내자료를 사용한 소속 보험설계사에 대해 페널티를 강화하고, 사전에 보험안내자료를 검증 받는 절차와 함께 불완전판매시 대리점 자체로 불이익을 주는 사후관리가 필요하다는 지적도 제기된다.

브리핑 GA와 제휴를 맺고 있는 생명보험사는 KDB생명, KB생명, DB생명, 신한생명, NH농협생명 등으로 코로나 이후 다른 보험사에 비해 상대적으로 높은 실적 등락을 경험하고 있다.