삼성화재, 지에이코리아의 뜻있는 실험...“유지율 좋으면, 수수료 더 줘”

“현재보다 장기 유지율이 좋다면, 수수료 높일 것”

손보업계 1위 삼성화재와 GA 업계 1위 지에이코리아가 파일럿 테스트 중인 수수료제도의 모토다. 통상 수수료는 보험사가 자율적으로 결정하지만, 삼성화재는 보험판매의 주체인 GA와의 커뮤니케이션을 높여 분급형 수수료 적용을 사전 테스트하고 있다.

내년 1월 금융당국의 수수료 등 판매비 1200% 규제 시행을 사전에 마찰없이 준비하려는 의도로 풀이된다.

◇ 작성계약 및 불완전판매 개연성 낮춰

초년도 수수료를 줄이고 분급을 확대하면 GA의 고질적 병폐 중 하나인 작성계약 가능성을 상당히 낮출 수 있다.

실험중인 수수료 규정에서는 1차년도 모집관련 수당·수수료의 총액을 줄였다. 1차년도 수수료 비중을 84%에서 65%로 낮췄고 유지율 영향을 많이 받는 2차년도 비중을 16%에서 35%로 높였다. 현재는 대부분의 보험사가 전체 모집수수료의 80% 이상을 계약초기(1차년도)에 지급하고 있어 금융당국으로 부터 작성계약 및 불완전 판매를 유발할 가능성이 높다는 지적을 받고 있다.

◇ 장기 유지율이 좋으면 과감하게 인센티브 지급

보험판매에서 우선시되는 것은 상품과 더불어 모집종사자에게 주는 수수료다.

동일한 수수료를 분급기간을 확대해 지급하면 모집종사자 소득은 무조건 감소하게 된다. 보험을 판매했더라도 유지되는 계약에 한하여 수수료가 지급되는데, 보험계약은 특성상 기간이 경과할수록 계약이탈이 늘어나 유지율이 낮아진다.

삼성화재는 모집종사자의 불이익이 없도록 총액을 늘려 분급기간을 확대했다. 유지율 하락 폭만큼의 실질소득 감소를 감안하면서, 사업비 누수는 최소화해 늘어진 수수료만큼 환수기간과 환수율까지 높이는 구조다.

다른 측면에서 보면 불이익이 없는 소극적인 구조가 아니라 효율에 따른 인센티브를 강하게 줄 수 있는 구조를 만드는 것이다. 

◇ 보험사, GA 모두 쉽지 않는 선택

일부에서는 총액수수료가 늘어나면 수수료 경쟁이 격화될 수 있다고 지적한다. 그러나 지급총액을 늘린다 해도 분급이 늘어나고 환수 대상기간이 길어지기 때문에 평균이하 유지율을 보이고 있는 GA 입장에서는 받아들이기 힘든 제도이다.

보험사 입장도 크게 다르진 않다. 분급기간을 늘려 총액수수료가 늘어난다 하더라도, 초년도 선지급이 크고 유지율에 대한 환수기간이 짧은 규정을 가지고 있는 경쟁 보험사로 실적이 이동할 가능성이 높기 때문에 보험사의 GA채널 책임자로서도 선택하기 힘든 전략이다. 때문에 삼성화재와 지에이코리아의 이번 파일럿 테스트가 갖는 의미가 더욱 크다. 

업계 전문가는 "분급형 수수료가 적용되면 현재보다 손해를 더 볼 수 있는 것이 GA의 입장인데, 이러한 측면에서 지에이코리아의 수수료율 테스트 동참은 칭찬받을 만한 일"이라며, "업계가 한단계 더 발전하기 위한 시도라는 측면에서 우려보다는 환영을 받아야 하며, 이번 파일럿이 성공적으로 완료되어 GA업계로 확대 적용되고 다른 보험사도 벤치마킹 할 수 있는 좋은 기회가 되길 희망한다"고 말했다.