대형사 최초 '제판분리’ ... 한화생명이 풀어야 할 난제

올해 보험업계 최대 이슈는 한화생명, 미래에셋생명을 중심으로 시작된 전속설계사를 판매자회사로 전환하는 것이다. 

업계는 판매자회사로의 전속설계사 이동배치를 두고 수익성 악화로 고전하고 있는 생보사가 전속설계사로는 매출 개선이 어렵다고 판단해 채널구조조정, 비용절감, 전속설계사 이탈 방지 등 다양한 목적이 내포되어 있다고 보고있다. 

더불어 2021년 설계사 고용보험 의무가입과 2023년 국제보험회계기준(IFRS17)이 시행되면 보험부채(미래에 고객에게 지급할 보험금)를 현재 금리수준 시가로 평가하게 되고, 비용항목인 준비금적립액 증가로 이어져 판매자회사 전환을 불가피하게 만들었다고 전해진다. 

그러나 판매자회사로의 전속설계사 이동배치는 수월하지 않는 산적한 과제가 있다. 

◇ 보험사 소속일때와 같은 조건 요구...노조의 반대

먼저 우려되는 사항은 노조의 저항이다. 보험사, 사측 입장에서는 '제판분리'에 대응하기 위한 전략일 수 있으나 이동하는 보험설계사나 영업지원 내근인력입장에서는 보험사에 있을 때와 같은 조건, 같은 신분을 가질 수 없기 때문에 그에 상응하는 보상을 요구할 수 있다. 

근무조건이나 브랜드파워가 약한 자회사격으로 이동하게 되는 구성원들의 반발이 일어날 가능성이 매우 높다.

◇ 노조요구 수용할 경우...판매자회사 손실부담 급격히 증가

설령 이동하는 설계사나 영업지원 내근인력의 요구조건을 수용해도 문제다. 보험사의 자본투여로 운영되는 판매자회사의 운영자금이 신계약 등 매출신장에 사용되지 못하고, 이동하는 조직의 복리후생에 쓰이는 상황이 발생할 수 있기 때문이다. 그렇지 않아도 초기 손익구조가 좋지 않은 판매자회사의 재무구조가 터무니 없이 나빠져 손익분기점(BEP) 도래시점이 한없이 지연될 수 있기 때문이다. 

◇ '1200% 수수료' 시행으로 인한 수수료 보상...현재 자회사 GA보다 높아지는 사업비

보험사에서 누릴 수 있는 ‘1200% 수수료 규정’을 포기하는 것도 문제다. GA가 보험사로 부터 받는 수수료는 FP 수수료와 GA 전체 수수료가 대등하기 때문에 가만히 있으면 받을 수수료를 현재보다 적게 받게되니 당연히 이동하는 설계사는 불만이고, 타사이동을 고민할 수 밖에 없다. 조직이탈을 방어하려면 어쩔 수 없이 추가 보상이 필요한 상황이 벌어진다. 불만을 가진 산하 설계사가 타사로 대거 이동할 가능성도 상존하다.

◇ 전속, 비전속여부 따라 생산성만 떨어질 공산 커 

운이 좋아 전속설계사 이동이 제대로 됐다고 해도 문제다. 여러회사의 상품을 비교해서 판매하는 것이 장점이 GA의 속성상 자사의 상품만 전속으로 판매하라고 강요할 수 없다. 판매자회사로 옮겨 다른 회사 영업만 하게 될 수 있기 때문이다.

설령 손보사 상품의 판매를 허용한다고 해도 판매집중력으로 보면 현재와 같은 생산성을 기록하기에는 현실적으로 어렵다. 현재 법입대리점(GA)의 신계약 매출은 생보 30%, 손보 70% 구조로 손보상품위주로 판매되고 있다.

산적한 문제들을 해결하다 보면 당초에 목표로 했던 사업비 개선 및 매출 개선과 더 멀어지고, 대규모 적자만 상당기간 지속될 가능성이 높다.

업계 전문가는 "판매자회사 운영은 본래도 초기 손익부담이 높은 구조인데 전속설계사 전체를 판매자회사로 옮겨 보험사에 있을때 조건을 그대로 주면 판매자회사의 손실부담은 현재보다 높아지는 모순이 발생할 수 있다"고 말하면서  "이동하는 전속설계사와 지원 내근인력에게 제시한 복리조건을 반영한 편입비용분석을 다시하고, 판매자회사로 이동후 전속, 비전속 판매비중에 따른 영향분석 등 다양한 시나리오를 병행할 필요가 있다"고 말했다.

단순히 전속설계사를 이동배치하면 된다는 안일한 생각으로 "판매자회사로의 전속설계사 이동배치"를 생각했다면 소기의 목적을 커녕 전속설계사 수만 잃고 조직을 회귀시키는 최악의 시나리오가 발생할 수 있다.