‘한화생명’發 전속설계사 판매자회사로 이동...배경에 관심

전속설계사 이탈로 영업력 손실을 겪고 있는 대형 생보사들의 판매채널 개편조짐이 심상치 않다.

이전과 달리 한화생명과 미래에셋생명 등이 별도의 판매 자회사를 설립해 전속설계사 전체를 분사하려는 움직임이 불면서 ‘보험판매전문회사’가 다시 수면위로 급부상하고 있다.

◇ 보험사의 과감한 행보, “전속설계사 이동배치” 배경은?

현재 보험사마다 속도나 온도차는 있지만 한화생명, 미래에셋생명 등이 전속설계사 조직 전부를 별도 자회사로 이동배치하는 배경에 관심이 쏠리고 있다.

생명보험사들은 전속설계사 이탈로 영업력 손실을 겪고 있다. 그럼에도 전속설계사를 판매자회사로 이동배치는 데에는 설계사의 생산성 향상과 비용, 인력관리의 효율성 도모가 목적으로 파악된다. 결국 통제 불가능한 ‘투자영업이익’보다 통제가능한 ‘보험영업이익’을 선택한 것이다.

2020년 상반기 생명보험사의 매출액(수입보험료)대비 보험영업이익 손실비율은 (-) 32.1%로 지난 2019년 상반기 (-) 31.4%대비  해마다 손실이 증가하고 있다.

더욱이 지속적인 저금리로 이차 역마진 우려가 가중되고, 보험설계사 등 특고직 고용보험 시행으로 근로자성 논쟁까지 다시 불거지면서 보험영업손실 증가가 예견되고 있다.

또한 보험사는 부채를 시가로 평가하는 IFRS17(2022년) 및 새로운 지급여력제도인 킥스(K-ICS) 도입을 앞두고 있다. 저금리 하락 및 성장세 둔화가 예상되면서 결손금(준비금증가액)이 급격히 늘어날 수 밖에 없는 상황이다.

현재 보험사는 △보험판매 영업비용 증가 △보험설계사 근로자성에 따른 고정비 증가 △저성장, 신계약 매출 감소 등을 해결할 출구전략이 절실한 상황이다.

◇ ‘고용보험’, ‘금소법 판매규제’… ‘제판분리’ 빨라질듯

2000년 들어 새롭게 등장한 보험대리점, 보험중개사(1998년 도입), 방카슈랑스(2003년 도입), 교차모집제도(2008년)와 2005년 이후 급격하게 성장하고 있는 보험대리점(General Agency: GA)의 영향력이 커지면서 독립판매채널이 전속채널보다 더욱 효과적인 판매채널이 돼가고 있다.

보험판매전문회사가 본격화되면 보험사의 전속설계사 및 GA 소속 설계사가 기존 채널에서 보험판매전문회사 등 신설조직으로 대량 이동할 수 있어 판매채널의 대내적인 큰 변화를 가져올 수 있다. 여기에 더해 내년 1월부터 초년도 모집수수료 ‘1200%룰’이 본격 시행되면 과도하게 높게 주던 수수료를 여러 해 걸쳐 나눠주면서 보험영업 관행에도 변화가 예상된다.

내년 3월부터 시행될 금융소비자에 보호에 관한 법률(‘금소법’)은 금융상품을 제대로 판매하지 않을 경우 판매대리,중개업자(GA,보험설계사,보험중개사)에게 현재보다 10배가 넘은 과태료 부과할 예정이며, 위반한 금융사에 징벌적 과징금을 부과하며, 소비자에게는 위법계약해지권 등을 부여하고 있다. 보험사, GA, 설계사에 대한 판매 규제와 더불어 소비자 보호 책임이 구체화되고 강화되면서 보험업계는 ‘보험판매전문회사’ 인프라가 확보됐다고 보고 있다.

◇ 제판분리, 보험사에겐 출구 전략…조직 안정성, 영업효율성 개선

2000년 이후 보장성 상품 및 금융형 상품(변액종신, VUL 등)은 고(高)마진, 고(高) 사업비의 특성을 안고 설계사의 고(高)소득 채널로 성장했다. 하지만 독립판매채널의 등장은 보험상품 공급자와 판매자간 불균형을 불러와 과열경쟁과 판매채널에 대한 통제력 약화를 불러온 것도 현실이다.

지금까지 설립된 보험사의 판매자회사는 실적 증가에 큰 기여를 하지 못했다. 또한 사업비 절감과 판매채널 다변화를 통한 수익 강화효과도 기대에 못 미치는 상황이다. 하지만 보험사 전속설계사보다 수수료가 높고 생명보험과 손해보험상품을 모두 판매할 수 있어 설계사들의 선호도가 높은 상태 임에는 분명하다.

보험업계 영업담당임원은 “보험사는 코앞에 닥친 ‘제판분리’ 대응을 위해 ‘보험판매전문회사’ 설립에 속도를 내면서, 영업조직의 안정성과 효율성이란 목표를 잡으러 할 것”고 설명했다.

업계는 한화생명이 자회사로 전속설계사 모두를 이동배치하려는 배경은 제조(보험사)와 판매(GA) 분리 추세 속에서 GA로의 조직이탈을 방지해 영업생존력을 높이고, 비용절감 및 효율화로 수익성 개선이 목적이라고 평가하고 있다. 또한 한화생명이 유독 업계에서 제판분리에 선제적 대응을 할 수 있는 동력은 미래 신사업 창출을 이끌고 있는 한화그룹 김승연 회장의 차남, 김동원 전무의 젋은 패기가 크게 작용했을 것으로 보고 있다.