[어쩌다영업인] 마음의 문을 여는 열쇠

고객이 미래의 위험에 대비하고 재정적 안정을 확보하도록 도와주는 일이 우리 업의 본질이다. 문제는 그 상품이 바로 눈에 보이지 않는다는 데 있다. 

자동차, 휴대폰, 아파트, 옷 등은 우리가 직접 타보고, 만져보고, 입어보고, 눈으로 검토하여 구매 욕구를 충분히 만족하는 지 확인하고 구매할 수 있다. 한편 눈에 안 보이는 상품이라 하더라도, 백화점 상품권이나 골프장 회원권 등은 바로 사용 가능하다. 하지만 연금에 가입하자마자 가입증서를 보험회사에 들이민다고 바로 연금 지급이 개시되지는 않는다. 보험 상품의 효용과 사용 가능 여부는 대부분 바로 현실화되어 지지 않는다.

이처럼 보험상품은 눈에 보이지도 않고, 지금 당장 쓸 수 있는 효용성도 없다. 심지어 사망보험금 같은 경우는 고객이 사망하고 난 후에나 지급되는 상품이다. 그러니 어찌 고객이 흔쾌히(?) 확신을 가지고 청약서에 서명할 수 있겠는가? 

그러면 고객을 서명으로 이끌려면 어떻게 해야 할까? 바로 고객과의 소통만이 답이다. 요즈음은 노후 보장을 위한 연금의 필요성이나 여러 질병과 상해로 인한 재정적 위험성을 고객들도 이미 잘 알고 있다. 인터넷 검색이나 심지어 주변의 여러 사례 등을 통하여 누구나 어느 정도 필요성을 느끼고 있다. 이런 시대에 우리가 사례나 통계, 기사 등의 자료를 소개하는 단순 전달자에 불과해서는 어떻게 보험설계사로서 차별화된 우위가 있겠는가?

우리 일은 보험설계사, 재무설계사, 재무컨설턴트 이전에 커뮤니케이션 컨설턴트 이다. 우리가상담하고 권유한 바로 그 상품으로 인하여, 고객의 인생과 가족의 삶이 갑자기 흔들리거나 추락하지 않고, 계속 안정적으로 살아갈 수 있어야 한다. 여러 번 이야기 하지만, 우리는 고객의 삶 속에 깊이, 간섭이 아닌 관여할 용기가 있어야 한다. ‘이거 들어라, 저거 가입해라’ 라고 단순히 권유만 한다면 그냥 간섭일 뿐이다. 고객에게 이 상품이 왜 반드시 당신의 삶 속에 필요한 가를 진지하게 파고들어 고객의 인생에 관여할 수 있어야 한다. 그게 바로 소통이다. 그것을 제대로 당당하게 해낼 수 있는 사람이 커뮤니케이션 컨설턴트 이다. 

사람은 자기가 처한 상황에서 형성된 자신만의 시각과 눈높이를 가지고 있다. 그래서 자신과 같은 눈높이에서 이해하고 문제를 풀어 주려 노력하고 소통하는 설계사에게 마음이 가기 마련이다. 뭐 하나, 한 건이라도 어떻게든 팔아보려는 목적이 먼저 앞선다면, 바보가 아닌 다음에야 남녀노소 누구나 속내를 알아채고 결국 마음을 닫게 된다. 

진솔한 소통이 이루어지면 고객은 마음을 연다. 신뢰가 쌓이면 안 될 일이 뭐가 있겠는가? 반대로 고객이 마음을 닫고 불신하고 거리감을 두게 되면 결과는 뻔하지 않겠는가? 무엇이 고객의 마음을 여는지 다시 한번 생각해 볼 일이다.

김지율 ㅣ GA코리아 중앙사업부 대표/ 우석대학교 겸임교수/ 전 한국MDRT협회장