[기고] '동기부여' 어디에서 찾을까? 가장 중요한 것은 '재미'

전문가란?

보험설계사들은 누구나 일을 잘하기를 원하며, 또한 자신의 분야에서 전문가가 되기를 바랍니다.

그럼 영업현장에서 말하는 전문가란? 고객의 입장에서 그 필요를 충족시켜줄 수 있는 사람을 말합니다. 그러기 위해서는 지식도 필요하고 영업도 중요 할 것입니다

“고객에게 진정으로 필요한 판매가 이루어졌는가?” 라는 질문에 스스럼없이 “그렇다!!” 라고 대답 할 수 있어야 합니다.

그렇게 하기 위한 보험영업의 기본은 무엇일까요? 3대 기본 지키기, 하루 10군데 전화하기, 3방문 1제안, 정도영업 등등 정답은 너무나 많습니다.

기본에 충실해야 하며, 감성과 이성이 적절하게 섞인 컨설팅과 예측 가능한 영업을 해야 하고, 실패는 성공으로 가는 지름길임을 알아야 합니다.

또한, 성공을 위해 노력해야 하고, 노력하지 않으면 실패한다는 진리도 알고 있습니다.

영업 현장의 현실

영업적인 현실은 어떻습니까? 어제만 해도 가입하겠다고 해놓고 오늘 거절을 받거나, 믿었던 친구나 지인에게 제안 했다가 거절을 당하는 경우도 있습니다.

거절의 이유도 다양하여 요즘 경기가 어려워 고객들이 지갑을 잘 열지 않기도 하고, 요즘 다들 웬만하면 보험 하나씩은 갖고 있어서 쉽지 않은게 현실이기도 합니다. 코로나라는 시기적인 흐름도 있을 것입니다

이런저런 이유로 거절을 받을 경우 우리는 무슨 생각을 하게 될까요? 그 원인을 나에게서 찾아내거나 남 탓을 하거나 하게 될 것입니다. 과연 어느 쪽이 더 나을까요?

한번 이렇게 해보면 어떨까요? 시각을 잠깐 객관화 해 보기로... 우리 주변을 보면 장사나 영업이 잘 안 되는 사람들을 종종 보게 됩니다. 

그분들의 공통점을 한번 살펴보면, 음식점의 경우 누가 봐도 맛이 없는데 개선을 안 하거나, 혹은 주인이나 종업원이 매사에 부정적인 태도를 가지고 있거나, 또는 나는 노력 할 만큼 충분히 했는데, 나와 장사 혹은 영업은 그냥 안 맞는 체질인 가봐 라며 주변 환경이나 상황에 대한 변명이나 탓을 하는 경우를 많이 보게 됩니다.

우리는 이런 사람들을 주로 자기중심적이며, 자만하고 상대를 배려 할 줄 모르는 이기적인 성향을 가지고 있다고도 하곤 합니다.

보통 이런 경우는 조언이나 정당한 비판을 하더라도 받아들이지 않아 발전 하는 모습을 기대 할 수 없습니다.

그럼 내가 나를 돌아보면 어떻습니까? 나는 최선을 다한 것일까요?

예를 들어 만약 내가 학생이라면 학생이 할 수 있는 최선은 무엇일까요? 모든 학생들은 공부라고 대답할 것입니다 . 그럼 나는 학창시절로 다시 돌아가서 그때 최선을 다했던가요? 만약 최선을 다하셨다면 다음 ‘재미의 중요성’으로 가면 됩니다. 필자를 포함해 많은 경우 최선을 다했노라 자신있게 말하긴 어렵습니다. 최선을 다하지 않은 이유는 사람들은 지는 게임을 싫어하고, 다른 사람들이 나보다 잘하는 것은 내가 질것 같으니까 하기 싫어하는 경우가 많습니다.

공부에 최선을 다하지 않아 공부는 최상을 찍지 못했을 수도 있습니다. 그때는 최선을 다해 공부를 잘하는 학생이 더 노력을 했고 그 결과 공부로 성공을 하게 된 것이겠지요.

이처럼 간단하고 명확한 누구나 다 알고 있는 가장 기본적인 방법을 우리는 왜 못하는 것일까? 다 알고 있음에도 스스로 노력이 안 된다 왜일까요?

가장 중요한 요소인 재미

생강해보면 학창시절에도 공부보다 오히려 더 열정을 가지고 최선을 다하던 일들이 있었습니다. 이런 열정은 가까운 PC방에만 가도 볼 수 있습니다. 그곳에 가면 모두 하나같이 전사가 됩니다. 밥 먹는 시간이 아까워 뜨거운 라면을 단숨에 들이키고, 집중에 방해될까 무서워 전화도 무시한 채 게임에 집중합니다. 심지어 옆에 있는 친구가 졸고 있으면 깨워주는 진한 우정도 볼 수 있죠.

주말에 전국에 초등학교는 축구팀으로 자리 잡기가 어렵고, 사회인 야구를 비롯해서 각종 취미생활의 동호회로 주말이 북적입니다.
때로는 실체가 없는 사이버공간을 꾸미거나 SNS로 밤을 새기도 합니다

이제 나는 열정이 없거나 노력을 하지 않는 사람이 아닌 것은 알았습니다. 문제는 이 열정이 일터만 나가면 없어진다는 것인데 PC방, 취미 등과 나의일터는 무슨 차이가 있어 이런 열정이 다른 모습으로 발현되는 걸까요?

내가 노력할 수 있게 만드는 비밀... PC방과 취미에는 있는데, 내 일에는 없는 그것은 대체 무엇일까요? 바로 재미입니다.

사람들은 재미있으면 알아서 노력하게 되고, 성공할 확률은 더 커집니다. 즉, 확실한 재미는 성공으로 가는 지름길이 됩니다.

유행어는 왜 기억이 잘날까요? 유행어를 종이에 써서 외우는 사람을 본적 없습니다. 아무 생각 없이 보다가 웃게 되고, 그 중 특히 재미있던 것은 나의 일상생활에서 갑자기 툭!! 하고 튀어나오게 됩니다. 재미있으면 외워집니다. 아니 저절로 기억이 된다는 표현이 맞을겁니다.

이렇게 생각해보니 흔히 운동선수들이 목표 달성을 위해 엄청난 희생을 감수한다는 통념은 잘못된 것일 수도 있겠습니다. 단순히 희생을 감내하는 것이 아닌 그 훈련과 발전, 결과를 즐기지 못한다면 축구의 손흥민선수나 피겨의 김연아선수는 중간에 그만둘 수도 있지 않았을까 하는 생각도 해봅니다. 이런 관점에서 보면 재미는 선택이 아닌 필수요소입니다.

그렇다면 나의 일에서의 재미는? 내가 선택한 이 일이 과연 재미있는지, 동기, 결과, 보상 등 어떤 부분에서 재미가 있는지를 알아내는 것은 대단히 중요한 일입니다.

어서 빨리 일을 끝내려는 마음 때문에 조바심이 생기고, 마감에 쫒겨 일의 주인이 아닌 하인이 되는 순간 일이 주는 즐거움을 놓치기 때문입니다.

일 자체가 보상을 주는 원리는 어떻게 보면 그 원리가 게임과 비슷합니다.

긍정적인 피드백 덕분에 자신의 능력을 발휘할 기회가 점점 더 늘어나고 자신감과 성취감도 높아집니다. 일에 집중하는 동안에는 크고 작은 일상의 걱정거리를 까맣게 잊을 수도 있습니다. 게임을 하는 동안에도 마찬가지 일것입니다.

보험이란 싫어도 가입해야 하는 것들 가운데 하나라 보험설계사 역시 쉽게 사라지지는 않을 수 있습니다. 보험은 많은 경우 반복, 구매되는 상품이고 영업을 통해 한번 인연을 맺은 사람과는 길게는 평생을, 짧게는 몇년을 그 관계를 유지 할 수 있습니다.

이른바 나를 중심으로 하는 시장을 가질 수 있으며, 이는 반드시 내가 올바르게 일하지 으면 결코 좋은 시장을 가질 수 없음을 함께 의미합니다.
그렇게 발전해나가며, 긍정적인 피드백 역시 함께 이루어져야 할 것입니다.

재미는 선택이 아닌 필수

목표하는 바를 끝까지 완수하고 싶다면 재미는 맨 처음 챙겨야할 요소입니다. 일이 마음처럼 되지 않아서 기운이 빠진 어제, 지난달 혹은 당장 오늘 내일 아침부터는 다시 재미있는 일을 할 수 있음에 감사하며 일에 재미와 즐거움을 먼저 찾으시길 바랍니다. 

연구 결과로는 스스로 즐길 수 있다고 생각하는 목표를 고른 사람들의 만족도가 그렇지 않은 사람에 비해 최대 31% 높다고 하고, 즐길 수 있는 목표를 선택하면 성과는 무려 46%나 높아진다고 합니다 .

재미있는 일을 찾는 것 못지않게 중요한 것이 하고 있는 일을 재미있는 일로 만드는 일입니다. 지금 하고 있는 일을 즐겁고 재미있게 하시길 바랍니다.

목표를 세우고, 지식을 나누고, 중간에 보상구간을 두고, 힐링하며, 다시 피드백을 하는 내가 내 일의 주인이 되어 긍정적인 시너지를 내는 동료들과 함께하는 시간을 많이 늘려나가다 보면 어느새 즐겁게 일하고 있는 자신을 발견할 수 있을 겁니다.

그것을 위해 지금 당장 할 일은 객관적으로 나를 보고 당장 할 일들을 추려서 잘 계획세우고 하나씩 해 나가시면 됩니다. 그리고 그것들을 긍정적인 시너지를 낼 수 있는 좋은 동료들과 함께 공유하시기 바랍니다.

언제나 좋은 동료가 되어 줄 것을 약속하며, 보험설계사 모든 분들을 응원합니다.

※신가영. HBC자산관리센터 전문강사 / 설계사 아카데미 전문강사/ 금융사 및 현대백화점. 롯데백화점 문화센터 재테크 전문강사