[공시분석]③ GA 인당 신계약건수...직영 GA 생산성, 연합형보다 10% 이상 높아

보험저널이 운영하는 ‘더좋은보험지에이연구소’가 GA를 대상으로 올해 상반기 조직 효율성을 분석한 결과 영업조직이 클수록 생산성이 높은 것으로 나타났다.  조직규모가 커지면 인당생산성이 떨어질 것이라는 일반적인 예상과 달리 반대의 결과로 나타났다.

◇ 2천명 미만 GA 보다 1만명 이상 GA가 신계약건수 더 높아...1만명이상 6.2건, 2천명미만 5.2건

설계사 규모가 큰 GA라도 알려진 바와 달리 생산성이 떨어지지 않았다. GA로 유입되는 설계사 대부분이 경력직인 점과, 생명보험보다 보험료가 낮아 건수 영업 중심으로 손해보험을 주로 판매하는 영업 패턴 때문이다.

소속 설계사 1만명 이상 GA는 지에이코리아, 글로벌금융판매, 프라임에셋, 인카금융서비스로 재적인당 신계약건수는 평균 6.2건으로 나타났다. 소속 설계사 5천명 이상 1만명 사이에 있는 GA 평균은 7.6건 이었다. 이중에서도 직영 GA의 생산성이 높게 나타났다.

반면 소속설계사 2천명 미만 GA의 재적인당 신계약건수는 평균 5.2건로 오히려 설계사 조직규모가 작을수록 생산성이 낮게 나타났다.

◇ 연합형ㆍ지사형보다 1인 GA, 자회사형 GA, 홈쇼핑 GA가 인당 신계약 건수 낮아

재적인당 신계약건수는 신계약 건수(생보계약,손보계약)를 월평균하여 재적 인원으로 나눈 금액으로 영업조직의 효율성 및 수수료를 가름할 수 있는 중요한 지표다.

30대 GA의 설계사 인당 평균 신계약 건수는 6.8건을 기록했다. 생보계약 1.4건, 손보계약 5.4건으로 각각 2:8의 비중을 두고 판매가 이뤄졌다. 에즈금융서비스, 리치앤코, 유퍼스트, 에이플러스에셋, 피플라이프 등 직영 GA가 재적인당 신계약 건수가 높게 나타났다. 반대로 직영이지만 1인 GA형태인 더블유에셋, 자회사형태 GA인 삼성생명금융서비스, 홈쇼핑 형태인 지에스홈쇼핑과 현대홈쇼핑은 재적인당 신계약 건수가 상대적으로 낮게 나타났다.

인당 건수가 가장 높은 곳은 에즈금융서비스로 신계약 건수 16.4건을 기록, 30대 GA 전체 평균인 6.8건보다 2.5배 높았다. 에즈금융서비스는 오렌지라이프 출신으로 구성된 젊은 조직을 중심으로 공격적인 영업을 전개하고 있으며, 지난해부터 뚜렸한 성장세와 더불어 효율도 최상위권을 기록 중이다. 

이어 신계약 14.2건을 기록한 리치앤코가 2위를 차지했다. 손보를 주력으로 하는 TM과 생산성이 높은 직영조직의 힘이 발휘되고 있는 것으로 파악된다.

유퍼스트보험마케팅은 10.9건으로 3위에 올랐다. 지사제 모델를 국내 최초로 도입한 지사제 원조격으로 대주주가 있는 오너형 지사제로 구분되는 곳이다.

반대로 더블유에셋은 3.0건으로 25위, 삼성화재금융서비스 2.6건으로 26위, DB금융서비스는 1.9건으로 최하위를 기록했다.

◇ 재적인당 수수료 직영 GA가 높아...실제 FP 월평균 소득은 252만원

재적인당 수수료는 1위는 리치앤코, 2위 피플라이프, 3위 영진에셋, 4위 현대홈쇼핑, 5위 리더스판매금융, 6위 에이플러스에셋 등으로 직영 GA 설계사의 소득이 높게 나타났다.  30대 GA의 설계사 인당 수수료는 360만원 수준으로 생보 157만원, 손보 203만원을 기록, 손보수수료 비중이 56.0%로 다소 높았다.

직영 GA는 △리치앤코 727만원 △피플라이프 607만원 △영진에셋이 566만원의 수수료를 기록했으며, 연합형 GA는 △지에이코리아 360만원 △케이지에이에셋 316만원 △글로벌금융판매는 299만원을 기록했다.

재적인당 수수료가 가장 낮은 GA는 DB손보의 자회사인 DB금융서비스로 97만원을 기록해 최하위에 머물렀다. 이어 더블유에셋이 144만원으로 역순 2위에 랭크됐다.

재적인당 수수료는 총수수료를 FP 재적인원으로 나눈 금액으로 GA 본사 운영비와 관리자 수수료를 제외하면 실제로 설계사가 받는 금액은 재적인당 수수료의 70% 수준이다. 30대 GA 전체 평균 재적인당 수수료 360만원 중 70%인 252만원이 실제 지급받는 금액으로 영업활동비 등을 추가로 제하면 최저 임금에 가까운 수준이다.

◇ 연합형ㆍ지사형보다 낮은 직영 GA 정착률

정착률은 보험설계사로 신규등록 후 13월차 시점에 정상적인 보험모집활동에 종사하는 비율을 나타낸다. 정착률은 생산성 및 효율 관리가 상대적으로 강한 직영 GA가 연합형 GA보다 낮게 나왔다. 연합형 GA의 대표격인 △지에이코리아 68.0% △글로벌금융판매 53.6% △케이지에이에셋이 59.8%를 기록했고, 대표 직영 GA인 △인카금융서비스 46.2% △피플라이프 52.6% △ 에이플러스에셋이 57.0% 등으로 나타났다.

연합형 GA는 전국 수백 개 법인대리점이 연합해 만든 대형 대리점으로 산하 지점(지사 또는 사업단)이 본점 지휘나 통제를 받지 않는 모델이다. 직영 GA는 평소 본사 주도로 조직관리와 교육이 이뤄져 지점 또는 사업단 통제가 강한 모델이다.

직영 GA는 선별기능이 강해  생산성과 효율이 낮은 설계사는 진입하는데 어려움이 있다. 반면 연합형 또는 지사제 GA는 본사 주도의 선별 기능이 거의 없어 조직관리가 다소 느슨한 편이다.

13월차 정착율이 가장 높은 GA는 에이원금융판매주식회사로 94.6%를 기록했으며, 2위는 리더스에셋어드바이저로 82.8%, 삼성화재금융서비스가 68.7%로 3위에 랭크됐다.

반면 현대홈쇼핑은 11.0%로 가장 낮았으며, 리치엔코가 46.9%로 뒤를 이었다. 두 GA는 설계사의 입사와 퇴사율이 높은 TM영업이 주력이라는 공통점이 있다.