'1200%규제’로 더 중요해진 시상… 손보사 대응 ‘각양각색’

손해보험사들이 새해 벽두부터 ‘간보기’로 분주하다.

올해 1월부터 ‘1200% 규제”의 시행으로 초년도 전체수수료가 줄어 들게 됨에 따라 제 2의 수수료 격인 ‘시상’에 대해 ‘주는 보험사’나 ‘받는 GA’ 모두에서 초미의 관심을 보이고 있기 때문이다.

GA는 ‘1200% 규제'로 줄어든 초년도 현금 유동성을 조금이라도 더 확보해야 하고, 수수료 분급에 따른 보상도 더 챙겨야 하는 입장이다.   보험사는 GA로 하여금 자사의 상품판매를 확대하도록 정해진 규제와 효율 조건에서 GA를 유인해야 하는 입장이다.

GA와 보험사 모두 서로의 목표를 달성하기 위해 적정한 접점이 필요한 상황이다.

◇ 2차년도 초반에 시상 집중하는 메리츠화재

메리츠화재는 계속되는 공격적인 영업으로 손보사 GA채널의 21.6%를 점유하며 굳건히 1위를 차지하고 있다. 하지만 올해부터 메리츠화재의 영업전략에 변화가 생기고 있다는 업계의 평가다.  과거와 달리 공격적이지 않은 ‘1200% GA수수료’와 익월보다 2차년도 초반에 집중하는 시상전략을 골자로 GA와의 관계유지에 나서고 있기 때문이다.

올해 1월 첫 주차 시상을 봐도 현금시상 100%, 추가시상 50%로 이전의 절반 수준에 불과하다. 지난해부터 운영해 온 고능률 설계사를 위한 ‘멤버십 시상’의 지급시기는 이듬해로 넘기는 우회전략까지 펴고 있는 상황이다. 아무래도 GA설계사 시상여력의 확보에 부담을 느끼면서 수수료 규제와 수익성을 동시에 추구하고 있는 모습이다.

회사 전체적으로 경력설계사 중심의 전속채널의 영업력을 확대해 가면서 업계 1위인 GA채널도 그대로 유지하기 위해 안간힘을 쓰고 있다.

◇ 초년도 시상 미련 못 버리는 현대해상,DB손보,KB손보

공격적인 영업으로 지난해 GA실적의 21.6%를 점유중인 업계 1위 메리츠화재가 강공 카드를 접은 상황을 틈타, 업계 2∼4위인 현대해상, DB손보, KB손보 등이 메리츠화재의 시장점유율 침범을 노리고 있는 모양새다. 지난해 현대해상은 20.0%, DB손보 19.5%, KB손보 12.5%의 시장점유율을  성장을 맛 본 경험을 계속해서 유지하고 싶은 심리로 해석된다.  이들 회사 모두 메리츠화재와 유사한 1200% 수수료 제도를 운영을 중이지만 익월시상보다 2차년도 초반에 집중하려는 메리츠화재의 시상방향을 따라가지 않을 것으로 보인다.

현대해상, DB손보, KB손보 등은 과거 시상 효과로 짧은 시간내에 손보사 GA 채널 장기인보험 선두권에 오른 경험을 바탕으로 익월시상을 높이는 기존의 틀을 최대한 유지하려는 모습을 보이고 있다. 올해 1월 첫 주차 GA설계사 시상은 익월 현금시상 100%에 불과하지만 가지고 있는 시상여력 250%을 최대한 활용, 언제든지 공격적인 시상을 전개할 가능성이 없지 않다.

◇ GA와의 새로운 협업모델로 선두권 도약 넘보는 삼성화재

삼성화재는 과거 시상 중심의 단기 성과보다는 안정적인 제도로 내실성장을 도모하는 협업모델을 선보이고 있다. 실적규모와 유지율을 달성할 경우 그에 걸맞게 다양한 보상을 전개할 예정이다. 삼성화재 관계자는 “일방적인 시상지원이 아닌 GA별 특성에 맞는 효율에 기반한 성장모델을 GA와 지속적으로 협의할 예정이다”고 말하며 “경쟁사 대응을 위한 전략은 염두해 두지 않고 있다”고 덧붙였다.

지난해 GA업계 1위인 지에이코리아와의 제휴로 나타난 성과를 바탕으로 좀 더 발전된 마케팅협업을 전개할 예정이다. 삼성화재는 지에이코리아와 수수료구조는 다른 대리점과 동일한 선급수수료를 유지하면서 선지급수수료가 끝나는 16회차부터 23회차까지 실적규모에 따른 ‘실적성과시상’을 전개하고, 24회차 업계평균 유지율(63%)수준을 상회하는 경우 '유지성과시상'을 추가로 100% 보상할 예정이다. 또한 GA설계사의 판매 유인력을 높이기 위해 익월시상은 GA에 일임한다.

삼성화재는 올해 GA와 계속보험료 중심의 상생모델을 추진하면서 성장과 효율개선이 전제된 제휴모델을 검토해 간다는 입장이다. 삼성화재는 GA와의 상호 안정적인 성장을 위해 각 GA에 최적의 수수료 분급모델을 시행할 예정이다.  글로벌금융판매, 프라임에셋, 메가, 인카금융서비스 등 대형 GA 대상으로 분급모델을 협의하여 1월부터  론칭했다.

앞으로 ‘1200% 규제’로 유지율이 높은 GA가 이전보다 더 높은 대접을 받을 것이 확실해보인다.